時(shí)間：2017-12-10 11:55來(lái)源：中國(guó)航空網(wǎng) 作者：中國(guó)航空
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“一款飛機(jī)——省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機(jī)，有什么理由不買(mǎi)？”
就這樣，一張28架A320，價(jià)值25億美元的大單就拿下了。
據(jù)雷義一起工作多年的人表示，他實(shí)際上是個(gè)害羞又謙虛的人，但同時(shí)又極其具有野心，說(shuō)拿下多少數(shù)字的銷(xiāo)量，只要沒(méi)達(dá)成就會(huì)默默死磕到底。
 3、所有推銷(xiāo)，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開(kāi)始。
雷義曾說(shuō)：當(dāng)你遇到顧客才開(kāi)始推銷(xiāo)，那你已經(jīng)落后100年了。
他的意思是，在銷(xiāo)售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說(shuō)的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷(xiāo)售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。
在他看來(lái)，去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車(chē)勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國(guó)圖盧茲的總部會(huì)議室。
 A380模擬器
空客集團(tuán)位于法國(guó)圖盧茲的總部
4、展示方式要比別人高級(jí)！
在雷義之前，空客的銷(xiāo)售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)，總愛(ài)用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，話來(lái)數(shù)百萬(wàn)歐元請(qǐng)來(lái)著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：賣(mài)高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
空客的巨無(wú)霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣(mài)出去？雷義讓人專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器，放在航展里面，這個(gè)模擬器有四條航線，畫(huà)面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。
一般的航展銷(xiāo)售手段都很無(wú)聊單一，這個(gè)“模擬器推銷(xiāo)法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動(dòng)，得到了不少客戶的關(guān)注。
所以，做銷(xiāo)售，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專(zhuān)業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專(zhuān)業(yè)。
5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝
顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系，如何從陌生到被信任，是銷(xiāo)售最大的挑戰(zhàn)。
或許你會(huì)說(shuō)，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì)啊，你會(huì)客戶也會(huì)，那又有什么區(qū)別？
雷義覺(jué)得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。
品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門(mén)功課——如何買(mǎi)到最合適的商品？
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