一年8條國(guó)際航線，效率驚人

2017年10月21日，海航駐柏林辦事處總經(jīng)理?xiàng)钼朂堈�與未婚妻在老家新疆舉辦婚禮，當(dāng)晚他就接到來自集團(tuán)的電話，任命他出任首都航空市場(chǎng)部總監(jiān)。第二天，他就收拾好了行李趕去北京報(bào)到，再也沒有回到柏林。這創(chuàng)下了首都航空的一個(gè)紀(jì)錄——29歲的楊鈺龍成為了首航有史以來最年輕的高管。

2011年大學(xué)畢業(yè)后，楊鈺龍就進(jìn)入了海南航空市場(chǎng)銷售部，先后做過航線開發(fā)員、國(guó)際航線管理員、客戶經(jīng)理，三年后，他被調(diào)往柏林辦事處。在柏林的五年，楊鈺龍感慨，他幾乎所有工作都干過，搬過貨，做過銷售，跑過代理，被旅客罵過打過，他做過運(yùn)行保障，也做過安全，在如此全面的歷練中，楊鈺龍的能力得到了認(rèn)可，27歲的他便晉升為柏林辦事處總經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)歐洲的業(yè)務(wù)。

對(duì)于首航，做出這個(gè)決定并不意外。這個(gè)同樣年輕的航空公司，在這幾年中，也同樣地銳意進(jìn)取，發(fā)展迅猛。僅僅2017年，首航就新開辟了8條國(guó)際航線，而其中有5條洲際航線。楊鈺龍給記者打了個(gè)比方，寬體機(jī)、跨洲、飛行時(shí)間8小時(shí)以上的洲際航線之于航空公司，就像航空母艦之于一個(gè)國(guó)家，是雄厚實(shí)力的體現(xiàn)。而一般大公司一年頂多開2到3條洲際航線，一年開5條的效率則是驚人的。

這樣的突破也只用了短短三年時(shí)間。首航于2014年底才開通了自己的第一條國(guó)際航線。在中國(guó)民航政策的鼓勵(lì)下，從2011年以來，國(guó)內(nèi)航空業(yè)就迎來了一波國(guó)際航線的開航熱潮。2013年秋天，國(guó)家又提出“一帶一路”戰(zhàn)略。同樣在2013年左右，出境游一下子變得非常的火熱，2014這一年，全國(guó)出境游人數(shù)首次破1億，在國(guó)際市場(chǎng)越來越大的趨勢(shì)下，作為一家向全服務(wù)轉(zhuǎn)型的航空公司，需緊跟時(shí)代步伐，開辟國(guó)際航線成為首都航空的不二之選。

首航把首個(gè)國(guó)際目的地瞄準(zhǔn)在了沖繩。那時(shí)，日本已是國(guó)人青睞的目的地之一，而沖繩又相對(duì)冷門、小眾，當(dāng)時(shí)只有兩家國(guó)內(nèi)公司在飛，這樣就避開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。2014年12月，杭州-沖繩航線開通，超過9成的客座率，為首航國(guó)際航線開航成功打響了第一槍。

后面的日子可以用“突飛猛進(jìn)”來形容。僅2015年一年，首航就開辟出了30條國(guó)際航線。這背后是一支充滿熱情的、戰(zhàn)斗力十足的市場(chǎng)人才隊(duì)伍。市場(chǎng)部副總經(jīng)理李雪正是2015年加入的首航，她說，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)部雖只有十人左右，但每個(gè)人都是一支隊(duì)伍。市場(chǎng)部國(guó)際營(yíng)銷管理室經(jīng)理張立偉早前是做銷售出身，2015年剛?cè)肼毷缀降乃�就馬上被派到了日本，參與組建辦事處、做航班保障、產(chǎn)品銷售他全包了，因?yàn)槿毡竞骄�大熱，最多時(shí)一周飛20個(gè)航班，他形容那幾個(gè)月很瘋狂，讓他從一個(gè)小白練就了獨(dú)擋幾面的本事。

市場(chǎng)部國(guó)際航線開發(fā)室航線開發(fā)經(jīng)理金超2016年入職首航，最能表現(xiàn)他成就感的是他辦公桌上那個(gè)大大的地球儀、地圖冊(cè)和兩本日歷，一本今年的，一本去年的。“就是天下盡在我胸?fù)]斥方遒的感覺，這份工作挺有挑戰(zhàn)，挺有意義的。”

“這種動(dòng)力來自哪兒？”面對(duì)記者的問題，李雪毫不猶豫地答：“對(duì)首航的認(rèn)同。我們認(rèn)同企業(yè)的文化，首航鼓勵(lì)大家去創(chuàng)造，而且允許你出差錯(cuò)，出差錯(cuò)在所難免，領(lǐng)導(dǎo)層很敢于去承擔(dān)。那時(shí)候我們就覺得往前沖不怕，因?yàn)楹竺嬗袌?jiān)實(shí)的后盾，前面還有首航美好的前景。” 

創(chuàng)造性的突破：首條中葡直飛航線

最多的時(shí)候，首航的國(guó)際航線數(shù)量突破了50條。2017年，最受矚目的當(dāng)數(shù)北京-里斯本洲際航線的開通。因?yàn)樗�不僅是全中國(guó)，也是全亞洲第一條直飛葡萄牙的航線。在這之前，人們從國(guó)內(nèi)出發(fā)去葡萄牙，都要先到其他城市如巴黎、迪拜等中轉(zhuǎn)，單程要耗時(shí)近20小時(shí)。可為什么一直沒有公司開通直飛航線呢？李雪解釋說：“大公司手中的航權(quán)很充裕，肯定會(huì)飛經(jīng)濟(jì)價(jià)值更高的航線，比如北京-巴黎、北京-倫敦、北京-紐約，大城市最吸金，如果它們有足夠的一類市場(chǎng)，就不會(huì)考慮二類市場(chǎng)。”

要開發(fā)洲際航線，歐洲和北美是最重要的兩大市場(chǎng)，不過大城市早已被國(guó)際大公司搶占，首航只能另辟蹊徑。調(diào)研工作從2015年下半年就開始了，“我們從北京始發(fā)，各個(gè)層面進(jìn)行分析之后，認(rèn)為南歐是當(dāng)前是最重要的一個(gè)市場(chǎng)。”李雪坦陳，以他們所見，在出國(guó)游興起的早年，中國(guó)游客最熱衷德法意瑞、英國(guó)、歐洲十國(guó)等線路，但隨著中國(guó)人抵達(dá)的地方越來越廣，這幾年，越多的人們轉(zhuǎn)向了深度游，青睞更小眾的地方，而里斯本正是這樣一個(gè)極具潛力的旅行地。

然而，里斯本的背后還有更重要的戰(zhàn)略意義。葡萄牙是葡語系國(guó)家的樞紐，葡語系國(guó)家分部在南美洲和非洲，如巴西、安哥拉等，中國(guó)在這些國(guó)家有廣泛的投資，北京到里斯本的直航相當(dāng)于打通了中國(guó)與整個(gè)葡語系區(qū)域的通道。試想，一個(gè)商人如果在里斯本和葡語系國(guó)家有業(yè)務(wù)，以前他需要先飛到迪拜或巴黎，等上個(gè)把小時(shí)，再到里斯本，然后再飛到非洲或南美，全程要花三十多小時(shí)，而北京-里斯本線開通后，將為他節(jié)省出寶貴的7、8個(gè)小時(shí)！

如金超所說：“不像東南亞和日韓的航線，熱點(diǎn)變化很快。比如今年沖繩特別熱，可能過幾個(gè)月，菲律賓的長(zhǎng)灘島就刷爆了朋友圈，航空公司在東南亞日韓市場(chǎng)上，更多地是跟風(fēng)，因?yàn)楹茈y預(yù)判到熱點(diǎn)。但對(duì)于洲際航線，我們看中的是它的增長(zhǎng)潛力和穩(wěn)定性。這條航線不是看中北京到葡萄牙的幾萬人的固定客流，更重要的是它的潛力：中國(guó)的市場(chǎng)很大，另外整個(gè)葡語系國(guó)家，南美、巴西、北非等和中國(guó)未來的貿(mào)易會(huì)隨著這條航線更加地彼此促進(jìn)。”

但完成這樣一件前無古人的成績(jī)并不容易。從2015年下半年一直到2017年7月，整整經(jīng)歷了兩年時(shí)間，最大的難題來自航權(quán)。中國(guó)與葡萄牙一直沒有簽署雙邊協(xié)定，沒有航權(quán)，這意味著，首航要到里斯本建辦事處、去經(jīng)營(yíng)都是不合法的。而中葡兩國(guó)最近的一次雙邊協(xié)議還是1995年的草簽版。李雪說這要特別感謝中國(guó)駐葡萄牙使館的蔡潤(rùn)大使，他先后去聯(lián)系葡萄牙外交部、基礎(chǔ)建設(shè)部、旅游局，最后在葡萄牙相關(guān)部門和中國(guó)外交部、民航局的共同推動(dòng)下，首航終于獲得了一個(gè)臨時(shí)航權(quán)。“這個(gè)航線完全是一種創(chuàng)造性的突破，在中國(guó)民航史上從來沒有用臨時(shí)航權(quán)能夠經(jīng)營(yíng)一條洲際航線的，這在中國(guó)民航史上寫下了獨(dú)具特色的一筆。”張立偉感慨。

2017年7月，全國(guó)人大委員長(zhǎng)張德江與葡萄牙總理共同出席了開航儀式。當(dāng)張德江為之祝詞時(shí)，那種激動(dòng)與感動(dòng)的心情李雪依舊難忘。

北京-澳門航線也同期開通。通常一條新航線需要6個(gè)月籌備期，而接到指令要打通澳門與里斯本的通道，首航這次只用了2個(gè)月時(shí)間。于是，中葡直航航線一直延伸到“中葡平臺(tái)”澳門，真正架起了一道中國(guó)與葡語系區(qū)域的便捷橋梁。

北京-里斯本航線開通有半年時(shí)間，客座率維持在80%以上。9月之后的淡季依然如此，對(duì)于一個(gè)新開的航線，已經(jīng)超出了首航市場(chǎng)部人員的預(yù)期。其實(shí)開航初期，也有不少質(zhì)疑的聲音。張立偉找旅行社去賣產(chǎn)品，旅行社大都很為難，而如今，旅行團(tuán)的數(shù)量已經(jīng)暴增，張立偉不得不拒絕掉一些。