為了達(dá)到低價(jià)還能賺錢的目的，很多代理就“創(chuàng)新出了”層出不窮的違規(guī)手段，包括對(duì)賭退改簽、違規(guī)投放大客戶政策、倒賣里程、銷售“棄程票”、虛占座位、主動(dòng)尋找航空公司收益規(guī)則漏洞等。

這樣的機(jī)票銷售格局持續(xù)到2016年，開始出現(xiàn)翻天覆地的變化。當(dāng)年2月，民航局下發(fā)《關(guān)于國(guó)內(nèi)航空旅客運(yùn)輸銷售代理手續(xù)費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求航空運(yùn)輸企業(yè)委托銷售代理企業(yè)銷售國(guó)內(nèi)客票，要合理確定客運(yùn)手續(xù)費(fèi)基準(zhǔn)定額。這對(duì)機(jī)票代理來(lái)說(shuō)最大的變化就是，從每賣一張機(jī)票得到一定的返點(diǎn)(現(xiàn)在只剩后返)，變?yōu)槊抠u一張機(jī)票給予一定的定額獎(jiǎng)勵(lì)。

事實(shí)上，近年來(lái)主要依靠代理費(fèi)作為收入來(lái)源的機(jī)票代理，利潤(rùn)就一直在萎縮。各航空公司于2014年7月、2015年2月、2015年6月分三次，歷時(shí)一年將代理費(fèi)降為0，不少代理銷售機(jī)票只能得到少得可憐的后返。

而從2016年7月開始，后返也拿不到了，代理費(fèi)變?yōu)榛�于航段�?shù)量，并參考銷售艙位高低而不同的定額標(biāo)準(zhǔn)。比如，國(guó)有三大航、海航、廈航為首的第一梯隊(duì)，4折(含)~8折機(jī)票，每航段代理費(fèi)為10元，8折(含)~經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)機(jī)票，每航段代理費(fèi)為15元;深航、山航、川航等第二梯隊(duì)，則在不同銷售艙位上增加5~10元。

與此同時(shí)，四大航還禁止代理人向攜程、去哪兒等C平臺(tái)供貨，廈航、川航、山航、深航等中小型航企則是允許“白名單”供貨，即有管理地允許部分代理向平臺(tái)供貨。這也進(jìn)一步重塑了傳統(tǒng)的機(jī)票銷售渠道。

新政后：票代洗牌進(jìn)行時(shí)

轉(zhuǎn)眼票代新政實(shí)施一年，5000億的機(jī)票銷售市場(chǎng)格局到底有了哪些變化?劉東亮的直接感受是，機(jī)票銷售額仍在增加，到手的利潤(rùn)卻減少了。

記者咨詢了包括OTA在內(nèi)的多家機(jī)票代理企業(yè)，如果通過(guò)呼叫中心銷售一張機(jī)票，綜合測(cè)算接線員、出票、送票成本、售后及墊資成本，以及房租水電、電話費(fèi)、員工、稅收等成本后，銷售一張機(jī)票的直接成本會(huì)達(dá)到17元，即使是通過(guò)網(wǎng)上銷售，成本也要達(dá)到14~16元，這與占到機(jī)票銷售市場(chǎng)90%以上份額的3折到8折機(jī)票定額手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)10元相比，可以說(shuō)很多票代企業(yè)都會(huì)入不敷出。

劉東亮也坦陳，現(xiàn)在從航司拿到的定額手續(xù)費(fèi)，只能占到收入的25%，更多的利潤(rùn)來(lái)源是銷售保險(xiǎn)、前排選座、機(jī)場(chǎng)優(yōu)先通道、酒店、郵輪等增值產(chǎn)品所得，尤其是保險(xiǎn)收入是大頭。

這得益于龍之舟十年來(lái)積累的“回頭客”的支持。沒有像很多同行一樣將機(jī)票掛到平臺(tái)上去銷售，劉東亮一直堅(jiān)持用自己的客服人員服務(wù)當(dāng)?shù)氐目蛻�，直到現(xiàn)在，龍之舟在太原700平方米的總部里兩間最大的房間，還是負(fù)責(zé)訂票和出票操作的60名員工在使用，客服電話可以60人同時(shí)接線，需要機(jī)票行程單的還會(huì)送票上門。

盡管這樣的賺錢速度比較慢，但也更容易獲得相對(duì)高端客戶的認(rèn)可。如今，龍之舟的很多“回頭客”都是山西省司法廳、交通銀行、西山煤電這樣的山西大型企事業(yè)單位，占據(jù)了山西公務(wù)機(jī)票市場(chǎng)70%的份額。