把最低的票價(jià)留給自己的官網(wǎng)，的確可以吸引不少價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)也引來(lái)了“搬磚者”。另一家低成本航空公司西部航空市場(chǎng)銷(xiāo)售部副總經(jīng)理滕洋在環(huán)球旅訊舉辦的一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)上就曾坦陳，目前公司的直銷(xiāo)比在70%，官網(wǎng)占65%，只有5%的客票是通過(guò)OTA的旗艦店以及柜臺(tái)、呼叫中心賣(mài)出去的。“但是這65%里面，真正直銷(xiāo)旅客可能不到10%，剩下的都是代理人來(lái)‘搬磚’的。只要把官網(wǎng)價(jià)格調(diào)到最低，搬磚的人就會(huì)到官網(wǎng)上來(lái)搬，而我們根本沒(méi)有觸及到旅客，也就沒(méi)有辦法把公司的理念、產(chǎn)品完整地傳達(dá)到旅客那邊。”

為了留住真正的顧客，航空公司也在想盡辦法提供包括不正常航班退改服務(wù)等在內(nèi)的更多“額外價(jià)值”。

比如南航今年初開(kāi)始實(shí)施“南航E行”戰(zhàn)略，成立了13個(gè)項(xiàng)目組，全面對(duì)接旅客出行規(guī)劃及訂購(gòu)機(jī)票、出發(fā)前往機(jī)場(chǎng)、在機(jī)場(chǎng)、飛行中、到達(dá)目的地、行程結(jié)束后等共計(jì)329個(gè)環(huán)節(jié)，希望通過(guò)退改簽、選座值機(jī)、航班動(dòng)態(tài)推送等真正服務(wù)和產(chǎn)品的提升來(lái)提高直銷(xiāo)，增加用戶(hù)黏性。公司甚至要求機(jī)務(wù)等各崗位上傳飛機(jī)起飛前的動(dòng)態(tài)到app，以讓焦急等待起飛的旅客能夠更詳盡地掌握自己航班狀態(tài)。之后還計(jì)劃展示機(jī)型座位分布圖，讓顧客可以通過(guò)視頻或圖片直觀地感受不同艙位等級(jí)的不同。

多位航司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的管理層也對(duì)記者指出，在達(dá)到國(guó)資委要求的直銷(xiāo)比例占50%目標(biāo)后，主要精力仍會(huì)放在自身官網(wǎng)、app等真正直銷(xiāo)渠道的實(shí)際提升。不過(guò)與OTA、平臺(tái)相比，航空公司的官網(wǎng)或app既不可以對(duì)不同航司的同一航線(xiàn)進(jìn)行比價(jià)，IT技術(shù)和旅客服務(wù)系統(tǒng)(PSS)的欠缺甚至還會(huì)影響基本的交易體驗(yàn)，要改進(jìn)的地方的確還有很多。

機(jī)票代理的轉(zhuǎn)型與出路

急于進(jìn)行改變的不僅僅是航空公司，還有像龍之舟一樣仍在堅(jiān)持的機(jī)票代理。

記者多方了解發(fā)現(xiàn)，目前依然活著的機(jī)票代理們，除了依靠銷(xiāo)售保險(xiǎn)(如果一位旅客在一家OTA或者代理處購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的同時(shí)順手買(mǎi)了這家提供的航意險(xiǎn)，這家能夠獲得的返利最高可以達(dá)到90%以上)或者通過(guò)仍有代理費(fèi)的國(guó)際機(jī)票，甚至打各種政策擦邊球獲利，很多都在嘗試向旅游服務(wù)商或差旅管理轉(zhuǎn)型。

比如此前做國(guó)際機(jī)票B2B批發(fā)為主的美亞集團(tuán)，就延伸了美亞旅行和美亞商旅兩個(gè)新業(yè)務(wù)板塊，公司品牌負(fù)責(zé)人胡景明告訴記者，美亞從2013年就在商旅管理系統(tǒng)等技術(shù)上加大投入，盡管美亞航旅是全國(guó)國(guó)際機(jī)票B2B渠道的大型銷(xiāo)售商，但目前商旅板塊的利潤(rùn)率比航旅板塊要高，之后也會(huì)重點(diǎn)大力發(fā)展商旅板塊。

與面向C端的機(jī)票銷(xiāo)售相比，主要面向企業(yè)客戶(hù)的差旅市場(chǎng)，在中國(guó)還算是沒(méi)有深入開(kāi)發(fā)的處女地，真正像國(guó)外一樣以?xún)魞r(jià)+服務(wù)費(fèi)模式收費(fèi)的商旅管理公司(Travel
Management Companies，下稱(chēng)“TMC”)數(shù)量還不多，因此很多此前做機(jī)票批發(fā)的代理商，都在嘗試向TMC轉(zhuǎn)型。

中國(guó)內(nèi)地第一家航空客運(yùn)代理企業(yè)中航服就是轉(zhuǎn)型差旅服務(wù)比較早的票代之一，公司總經(jīng)理趙建民告訴記者，由于近年政府加強(qiáng)了集中采購(gòu)的考核，很多央企開(kāi)始主動(dòng)要求進(jìn)行差旅管控，公司每天都會(huì)派專(zhuān)人搜索全國(guó)的差旅招標(biāo)公告，“隨著企業(yè)越來(lái)越重視合規(guī)，招標(biāo)項(xiàng)目也越來(lái)越多了。”