時間：2017-12-03 20:33來源：創(chuàng)業(yè)智庫 作者：中國航空
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35歲時，雷義被空中客車公司看中，進入集團擔(dān)任銷售員，空客于1970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國籍分配的。
所以，雷義在空客集團待了8年，業(yè)績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔(dān)任。
1994年，時任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷售主管的業(yè)績?nèi)虩o可忍，讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績最好的雷義提拔成為銷售主管。
即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當(dāng)時空客最大的對手波音飛機公司，足足占了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。
所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：
5年時間，把空客的市場份額做到50% ！
聽了雷義的話，當(dāng)時所有的董事會成員都苦勸雷義：醒醒吧，做人要現(xiàn)實一點！
波音公司的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！
然而，接下來的日子，就是雷義給各位啪啪打臉的時候。
擔(dān)任空客銷售總監(jiān)23年，雷義簽下的大單有：
2007年，阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；
2011年，卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。
最厲害的是今年11月中，空客和美國投資機構(gòu) IndigoPartners 簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！
僅僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！
在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！
到了21世紀，空客更夸張，16年里有11年飛機銷量都高于波音。雷義在空客23年，波音前后換了8位銷售總監(jiān)，沒有一位能挽回劣勢。
被炒魷魚的波音銷售總監(jiān)中，就有那位瞧不起雷義的瑞恩·雷蒙德，據(jù)說他是在外地度假時突然收到通知，自己的職務(wù)已經(jīng)被解除，真是什么臉都丟光了。
為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態(tài)，試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：
其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
想要多賣貨
這5條建議不能錯過！
1、最好的推銷員，一定是最有活力的人。
雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己。”
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人愿意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
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