時(shí)間：2017-12-03 20:33來(lái)源：創(chuàng)業(yè)智庫(kù) 作者：中國(guó)航空
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所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。
5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝
你和對(duì)手產(chǎn)品、宣傳都類似，顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系。
或許你會(huì)說(shuō)，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì)啊，你會(huì)客戶也會(huì)，那又有什么區(qū)別？
雷義覺得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。
品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進(jìn)一步地說(shuō)，是內(nèi)幕資訊。
所謂的內(nèi)幕資訊，可不是什么商業(yè)機(jī)密，而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機(jī)，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機(jī)，一邊分析對(duì)方公司的未來(lái)，對(duì)方就像學(xué)生聽書，連連點(diǎn)頭。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽說(shuō)雷義要退休，還主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
傳奇遠(yuǎn)去，仍讓人受益無(wú)窮！
傳奇再傳奇，總有落幕的一天，在空客任職32年，擔(dān)任銷售總監(jiān)23年，幫空客賣掉1.6萬(wàn)架飛機(jī)的雷義，終于宣布要在明年1月退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對(duì)德國(guó)《世界報(bào)》表示：“雷義作為一名銷售員是獨(dú)一無(wú)二的，在行業(yè)中無(wú)人能夠超越他。”
美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。
但雷義卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人，因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已。
其實(shí)雷義的銷售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺得很平常，但越讀越覺得深刻、務(wù)實(shí)，為無(wú)數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開了一扇窗。
每天打開朋友圈，看各種分享文章，什么喬布斯的極致精神、杜蕾斯的精彩運(yùn)營(yíng)、小米的互聯(lián)網(wǎng)思維，讀了覺得很有道理，但總覺得用不上，因?yàn)檫@些故事的主人公都是天賦異稟、才華橫溢，他們的成功我們根本復(fù)制不了。
而雷義的理論，是基于對(duì)人性的深度分析，學(xué)習(xí)他的理論，不需要什么天賦，只需要勤奮和耐心，一步步去布局，去演練，去驗(yàn)證改進(jìn)。只要用心，最終一定能夠贏得顧客！
所以，在這個(gè)處處講求顛覆的時(shí)代，大家都去看吸引眼球的新理論吧，我們就安靜看著老爺子的樸實(shí)理論，暗暗積攢上升的力量！
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