時間：2017-12-03 20:33來源：創(chuàng)業(yè)智庫 作者：中國航空
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因為工作，雷義一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。
由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、了解自己的產(chǎn)品，是永無止境的！
大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。
雷義的觀點是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機型的數(shù)據(jù)也了如指掌。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。
雷義看著對方談判負責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管；而A320剛剛對駕駛艙進行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。
于是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。
最后，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：
“一款飛機——省油，老板滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什么理由不買？”
就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。
3、所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始。
雷義曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷，那你已經(jīng)落后100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優(yōu)勢”。
在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。
4、推銷如打仗，也要有武器！
在雷義之前，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
空客的巨無霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣出去？雷義讓人專門設(shè)計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。
一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個“模擬器推銷法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關(guān)注。
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