時(shí)間：2017-12-10 11:55來源：中國航空網(wǎng) 作者：中國航空
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為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動(dòng)態(tài)，試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個(gè)也沒少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
 雷氏銷售心得
這5條賣貨建議千萬不能錯(cuò)過
1、賣產(chǎn)品就是賣自己，請永遠(yuǎn)保持活力。
雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己。”
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人愿意和一個(gè)看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
 雷義這23年來，有三分之二的時(shí)間全部在飛機(jī)上度過，有人問他目前為止在飛機(jī)上呆過多少小時(shí)，他說：”這我可不敢算答案，我只知道有時(shí)候，當(dāng)我在家里吃晚飯時(shí)，我會習(xí)慣性想要系安全帶。“這動(dòng)作讓他相當(dāng)尷尬，甚至覺得睡在家里的床上是浪費(fèi)時(shí)間，必須在飛機(jī)上飛著才踏實(shí)。
為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)，每次下飛機(jī)后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)。
由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、反感套路，對產(chǎn)品和競品爛熟于心
大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。
雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。
 雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認(rèn)為對于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌，并且一向以急智聞名。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機(jī)型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機(jī)艙容量大，但對方卻似乎不為所動(dòng)。
雷義看著對方談判負(fù)責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。
于是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認(rèn)同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。
最后，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：
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