時間：2017-12-10 11:55來源：中國航空網 作者：中國航空
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這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什么商業(yè)機密，而是你作為一個專業(yè)人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業(yè)有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業(yè)分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關系”，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為夸張，不僅和空客成為長期合作伙伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業(yè)務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞并了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。
空中傳奇走后，
未來誰來續(xù)寫傳奇？
傳奇人物，也總有落幕的一天。
正如蘋果有喬布斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，三次宣布退休，三次推遲退休。
在空客任職32年，擔任銷售總監(jiān)23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，如今終于要在明年1月宣布退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業(yè)中無人能夠超越他。”
美國《華爾街日報》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。
2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他杰出成就獎，這個獎項相當于航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯特朗、美國前總統(tǒng)老布什以及現任及前任航空公司首席執(zhí)行官。
但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。
隨著67歲的雷義離任，空客也將進入一個新時代，下一任繼承人能不能擔起重任將成為空客未來最大的挑戰(zhàn)。
 他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。
所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是后期的布局和演練，無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了，有些人的成功我們復制不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。(來源:創(chuàng)日報 作者:肉肉)
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